「スキルの数だけ拡張性がある」。その可能性を信じて入社したココナラで複数の新規事業を立ち上げてきた平野 素さん（以下、素さん）。

ココナラスキルマーケットに次ぐ第二の柱である法律相談事業を立上げグロースさせ、現在は法律相談を管掌する役員として、また新規事業であるココナラアシストの事業責任者として活躍しています。

今回は、素さんのこれまでのキャリアやココナラに入社した経緯、ココナラで達成したい目標などをお伺いしました。

持ち前の人懐さとコミュニケーション力で友達の輪を広げ、商売にもチャレンジ。アクティブに活動した学生時代

ー大学時代は、どんな学生でしたか？

進学を機に地元の名古屋から滋賀県に引っ越しました。それまでずっと名古屋の田舎町で生活してきたので…入学当初は全く友達がいなくって。理工学部は課題も多い学部だったので、何としても協力し合える友達を作らねば！と意気込んでいたのを覚えています。4年間で1番身についたのは、「色んなタイプの人間と仲良くなる能力」かもしれません笑。

ーちなみに、なぜ理工学部に入学したのですか？

中学生のころからずっと社長になりたかったんです。尊敬している父と一緒に、上場企業を作りたい。漠然とそんな思いがありました。じゃあ、社長になるにはどうしたらいいのか。一般的には、経営学部に行けばいいんじゃないかと思いますよね。でもそれじゃ普通過ぎてつまらない。経営は社会に出てから身に付けられそうなので学生時代は専門的な知識を身につける必要があると思ったんです。

偶然にも私の親族は、建築事務所や建設会社、工務店など揃いも揃って建築系の会社を経営していました。幼い頃から建築土木が身近にあったので、まずはその筋で専門知識をつけ、社会人になってから経営の勉強をしようと思い、建築学科への進学を決めました。

学業以外ではイベント企画・運営の仕事をしていました。もともと商売をするということに強い関心があったので、自分でアイディアを出してさまざまな仕事に挑戦していたんです。とにかくアクティブに活動した4年間でしたね。

社長になる夢を叶えるため、リクルートへ入社。「経営者の価値観」を痛感する厳しい洗礼を受ける

ー大学卒業後は、株式会社リクルートへ入社されたんですね。

はい。社長になりたかったので社長になるにはどんな会社に入社したらいいんだろうと調べたところ、リクルートが多数の起業家を輩出していることを知りました。リクルートに入れば社長になるためのヒントが見つかるかもしれないと思い、入社を決めました。

ー実際に入社して目的は叶ったのでしょうか？

「経営者のノウハウを学ぼう！」なんて甘いもんじゃなかったですね笑。事業を成り立たせるための責任感というか、一人一人の当事者意識を常に求められる環境でした。

例えば、アポイントをもらってクライアントのもとへ提案に行きますよね。それで1件も良い話なしに帰るなんてありえないわけですよ。
新卒入社時の上司は、愛があり優秀ですがなかなか恐ろしい女性で笑。私が帰社すると「お疲れ！いい話あった？（まさか無いわけ無いよね）」と絶対に声をかけてくれるんです笑。

受注できなかったにせよ、次に繋がる新規アポイントを取ってくるとか、既存のクライアントさんに追加発注の電話をするとか、何か良い話を持って帰ることを毎日の目標に頑張っていた気がします。

社会人1年目から、素晴らしい上司や仲間と汗を流し、小さな事業だからこそ感じられる当事者意識や価値観を身につけられたのは、貴重な経験でした。

さまざまな新規事業に携わったリクルート時代。失敗や大切な人の死を乗り越え、かけがえのない経験を積む

ーリクルートではどんなお仕事をしていたのでしょうか？

事業開発室という新規事業の0→1を推進する部署に所属しました。
立ち上がったばかりで15人ほどの小さな部署で、イメージしていた"大企業リクルート"かつ"かっこいい新規事業開発"とは異なり、新橋の雑居ビルの一室にある中小企業という方がしっくりくるオフィスでした。ここでは、新聞の折込チラシを必要な人にお届けするというサービスの立ち上げ、営業活動などを行っていました。

チラシといえば、スーパーのお得情報なんかも載っていますよね。特に主婦層など、新聞は読まないけどチラシだけ欲しいという方が一定数いるんです。そのターゲット層を会員化した上で、企業や商店などに営業活動を行い、「御社のチラシを届けませんか？」とブルドーザーのように営業活動を行っていました。

熱意を持って頑張れるサービスであり、個人として表彰してもらえるなど活躍の機会はもらえたのですが、事業計画通りには行かず2年でサービスが終了となってしまいました。そして後継として電子クーポン事業にリプレイスされ、営業企画として取り組んでいたのですが、こちらも力及ばず1年でクローズすることに。

入社して3年ほどで、立ち上げから携わった2つの事業がなくなるという経験をしたのは、私の中では衝撃でしたね。それぞれの事業に思い入れもありましたし、会社が倒産したのと同じくらい、ショックが大きかったです。

ただ、当時の部署で泥水をすすった仲間は私の人生において大切な仲間・先輩・師であり、とても大きな財産となりました。

「計画的に成長し、利益を出して事業を拡大するには、どうしたらいいんだろう」。何せ、せっかく成長企業リクルートに入社したのに成功事例を見たことがないので分からないわけですよ。

そこで成功モデルを学びたいと思い、チラシ事業で良くしていただいていた上司の誘い（社内リファラル採用のような形）に乗ってホットペッパーの部署へ異動を申し出ました！

ーホットペッパーといえば、リクルートを代表するマッチングプラットフォームですもんね！

そうですね。ここでは誰もが知っているような大手居酒屋チェーンを担当しました。初めて成功している事業を目の当たりにして、販促戦略の立て方やその後の効果測定など、学ぶことはとても多かったです。

ですが、これからという時に、尊敬する父が癌であることが発覚したんです。既に末期で、余命3か月と言われてしまいました。

ーそれは、ショックが大きかったでしょう。

東京で働いていましたが、せめて最後は父と一緒に暮らしたいと思い、急遽実家のある名古屋へ異動を嘆願しました。積み上げてきたキャリアがまた0スタートになることも、大好きな仲間と離れてしまうことも、その時は躊躇はありませんでした。

異動希望が叶い地元に帰りましたが、時を経ずして父は亡くなってしまいました。「父と一緒に上場企業を作りたい」。少年時代から抱いていた夢は、潰えたわけです。悲しみと喪失感から、立ち直ることはできませんでした。

当時、名古屋営業所のチームリーダーとして営業活動に取り組んでいましたが「なぜ自分はここにいるのか」と自問自答しても答えが出せず、仕事の成果も出せませんでした。

元々父親に負けない経営者になりたいという強い思いを持ってリクルートに入社して、東京にいた頃は失敗もたくさん経験したけど「成功を通して父親に認められたい」や「自分のトラックレコードを作るんだ」というモチベーションで仕事をしていました。

あるタイミングで名古屋で腐っている自分を客観視し、ふと気づいたんです。こんな自分をもし父親が見たらとても残念がるだろうなと。それから立ち直りのモードに入りました。

たまたまその時、タイミングよく東京時代にお世話になって名古屋への送り出しをしてくれた上司から「もうそろそろいいだろ。お前WEBマーケやりたいって言ってなかったけ？」と声をかけてもらうことができ、２度目の社内リファラル採用で再び東京に戻ることを決めました。

ー久しぶりの東京での生活が始まったわけですね。

2度目の東京では、今までと全く畑違いのアドテク事業に携わることになりました。

ーアドテク事業とは？

インターネットのテクノロジーを利用して広告を出し、クライアントの効果的な集客や販促に繋げる事業です。金融業界や不動産業界などのWEB広告予算規模が大きい業界ではなく、いわゆる「その他領域」がメインでしたね。
様々な業界の構造や課題に対し、とにかく「課題解決のために考え、何でも売ります！」というスタンスで、アドテク事業なのに全く関係ない提案に着地することも多かったです。

例えば化粧品メーカーのブランドターゲットが20代の女性だったら、ターゲット層の利用促進をするために、リクルートが運営する就職説明会のブースで試供品を配るなどリアルの場での広告商品の販売や企画調整も行っていました。

1番の目的は、リクルートが持っている資産をフル活用してクライアントの期待に応え、成果に繋げることです。その手法はWEBだけではありません。クライアントに応じて、それぞれの最適解を見つけるようにしていました。

しかし残念ながらまたもや異動から約1年で事業のクローズが決まり、今度はスタディサプリの立ち上げを行うことになったんです。

ースタディサプリはオンライン教育の事業ですよね？

はい。高校生の宿題や授業などで、「スタディサプリの学習動画を活用しませんか？」という営業活動を行っていました。学校教育業界の課題の1つに、先生と生徒が向き合う時間を増やすということがあります。でも学校の先生はモチベーションが高い人ほど本当に多忙で、生徒と向き合う時間を充分に取ることが難しいんです。

そこで、スタディサプリを上手く活用すれば、先生の働き方改革にもつながります。先生じゃなくてもできる仕事は機械に任せて、生徒と向き合うという先生にしかできないことに時間を割いてほしいという想いで取り組んでいました。教育で未来を変えたいという熱意を抱く先生たちを支援するのは、私にとってもやりがいのある事業でした。

ココナラには"新規事業の種"がある。まだ見ぬ可能性に魅力を感じ、入社を決意

そんな時、リクルートのアドテク事業時代にお世話になった先輩であり、ココナラの現CEOである鈴木 歩さんと久々に会いました。歩さんは、リクルート在職中でしたがココナラに入社する意思を固めていた段階でした。

普通のサシ飲みの場だったのですがそんな話を聞くとともに「ココナラって、面白いことやってる会社なんだよ」と、わくわくしながら話してくれたのが印象深かったです。それまで名前も知りませんでしたが、初めてこの時にアプリをダウンロードしたのがココナラとの出会いでした。

ー第一印象は、いかがでしたか？

2015年だったと思いますが、当時は個人向け相談系サービスが多く「自分には関係ない」と思えました。しかし歩さんは「今はそうかもしれない、でも必要としている人がたくさんいることが評価から分かるし、このマーケットプレイスにすごいポテンシャルを感じるんだ」と熱く説明してくれました。それを聞いて私も今までにない、唯一無二のプラットフォームだなと思いましたね。

例えば、起業して会社のホームページを作りたい時や、結婚式で飾る似顔絵を描いてほしい時、どこの誰に依頼しようか悩みますよね。価格や口コミ、仕上がりのイメージなども比較したいはずです。

そんな時はココナラをチェックすれば大体のスキルが揃っていますし、価格や口コミも比べられます。さまざまなお困りごとを1つのプラットフォームで、しかも自分に合う方法で解決できるなんて新しいなと。歩さんが面白いと言っていたのがよく理解できました。

ーそれが入社のきっかけになったのですか？

はい、ココナラには"新規事業の種"がたくさんあるなと思ったことが大きいです。

ー新規事業の種？

ココナラでは、さまざまな個人のスキルが売り買いされてます。そして販売されているスキルによって、購入者となるターゲットが違うんです。

例えば、ダイエット指導のスキルを買う人とホームページ制作のスキルを買う人の探し方も比べ方も異なります。だからこそひとつひとつの市場を深掘りすれば、何か面白い事業ができるんじゃないかと思いました。まさに、スキルの種類だけ拡張性があるなと。考えるだけでもワクワクしました。

リクルートを辞める決断をしたのは、新規事業を自ら起案し立ち上げる経験もさせてもらったので、やり切ったと思えたんです。このような経験を棚卸しすると私はそんな新規事業の立ち上げや成長フェーズが大好きなんです。だからこそ、ワクワクできる会社で尊敬・信頼できる仲間と、新たなチャレンジをする挑戦者になりたいと考えココナラに入社することを決めました。

未経験でも果敢に挑戦。クローズの危機に瀕した「ココナラ法律相談」を熱い想いで立て直す

ーココナラに入社後は、どのようなお仕事をされてきましたか？

まず最初に携わったのが、「ココナラハンドメイド」と「ココナラ法律相談」の立ち上げです。ハンドメイドは、アクセサリーやグッズの制作物を売り買いできるというECサービスで、サービスサイトを立ち上げる開発ディレクターをしました。実は開発ディレクターは初の経験でスケジュールやリソース管理など、右も左もわからない状態で最初は戸惑いましたね。

今となっては笑い話ですが…入社してすぐの時にエンジニアから「新しいディレクターさんですよね？このモーダルの文言って確定してますか？」と質問を受けたんです。でも「モーダル」という言葉がわからなくて笑。
マズいなと思ったのですが、一応ディレクターという立場なので「モーダルって何ですか？」なんて聞いてはならないと思い「ちょっと確認しますね！」と資料を見るフリをして、こっそり「モーダルとは」とググって笑。

あとになってこのエピソードを打ち明けたら「そんなの聞いて下さいよ！笑」と逆に怒られたのですが、それくらい初めは何もかもが手探り状態だったのをよく覚えています。。

ココナラ法律相談は、一人ひとりにあった弁護士が見つかる検索メディアです。今でこそ安定的に売り上げを作っている事業ですが、立ち上げ当初は鳴かず飛ばずでした。

というのも当時はサイト自体がSEOに強い構造ではなかったですし、スキルマーケットとの親和性も想定通りいかない状態だったので、集客ができていなかったのです。登録してくれる弁護士もサイトを利用する相談者も、一向に増えないという状態が続き、もう事業を閉じてしまおうかという話も持ち上がりました。でも私は、どうしても諦めたくなかったんです。

ーなぜ、その強い思いがあったのでしょうか？

理由は2つあります。
1つは、ココナラ法律相談は私のリクルート時代の経験が活かせる事業だと信じていたからです。ココナラ法律相談は、弁護士にクライアントを集客する目的で活用してもらうマッチングメディアで、リクルートのホットペッパーと似ています。

試行錯誤の手数が少ないだけで、メディア事業の成長というマイルストーンに対してホットペッパーをアナロジーできる根拠なき自信がありました。だからこそ、このまま終わらせてしまうのはすごく悔しかったんです。

2つ目は、私たちの事業が、"誰かの役に立っていることを実感できた"からです。
例えば、息子が逮捕されどうしていいかわからず絶望の淵に立たされていたお母さんから「ココナラ法律相談で弁護士を探したところ、親身に相談にのってくれ人生救われた」という感謝のコメントをいただきました。

ココナラは”一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる”ということをビジョンに掲げています。世の中にはトラブルに巻き込まれてしまい、今まで描いてきた自分のストーリーを諦めかけてしまう方が大勢います。でも弁護士を通じて再起し新たな人生のスタートラインに立つことができるかもしれません。

私はこのときに「自分のストーリー」を取り戻せる世の中をつくりたいと強く思い、ココナラ法律相談を諦めるわけにはいかなかったんです。

ー素さんの熱い想いがあったからこその今なのですね。

「チャンスがほしい、打席に立ちたい！」と、涙ながらに駄々をこねて訴えましたからね笑。試行錯誤を繰り返しながら事業を継続し、入社して2年が経った頃ようやく成長の兆しが見え始め、初めて月次売り上げが100万円に達したときは本当に嬉しかったです。オフィスで仲間と大盛り上がりしました。

事業の立ち上げ・成長フェーズには、誰より事業の可能性を信じ挑戦し続けられるリーダーが必要だと思います。私も苦難に直面したときはこの考えを思い起こし、見たい世の中をつくるために挑んでいきたいです。

「ココナラ経済圏」の拡大に向けて。我々が世の中に発揮できる価値を広げたい

ー現在ココナラで取り組んでいることも教えてください。

最近は「ココナラアシスト」という新規事業立上げの責任者を任せてもらっています。ココナラアシストとは、事務仕事や秘書業務、経理など、手間のかかる業務を誰かに頼みたい企業と、優秀な外部人材をマッチングするサービスのことで「ココナラ経済圏」の実現を目的としています。

ー「ココナラ経済圏」とは？

先ほどもお話した通り、ココナラには”一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中を作る”というビジョンを掲げています。
更にミッションとして「個人の知識・スキル・経験を可視化し、必要とするすべての人に結びつけ、個人をエンパワーメントするプラットフォームを提供する」ということも掲げているんです。

ココナラは創業当時から、個人のスキルを売り買いできるスキルマーケットを展開していますが、ここでカバーできる領域は一部なんですよね。

例えば、スキルマーケットは単発の取引が中心ですが、継続的な仕事をいつもの人にお任せしたいニーズもあります。スキルマーケットがオンライン完結型なのに対し、法人のお客さまの中には商談をテキストだけで行う取引に不安を感じられる方もいます。

既存のスキルマーケットではカバーしきれない白地の部分を埋めていくことが、ココナラのビジョン・ミッションの達成にもつながります。これが「ココナラ経済圏」の思想で、そこを新規事業を立ち上げたり、既存事業を拡張するなどあらゆる手段で取り組んでいくのです。

既存事業のアセットをテコに新規事業をグロース。ココナラだからこそできる伸ばし方を

ー今のフェーズのココナラならではの魅力はなんでしょうか？

今のココナラは、「ココナラ経済圏」の達成を目指して、新規事業がどんどん立ち上がりますし既存事業も新しいチャレンジを通して拡大・拡張するフェーズに差し掛かっているんですよ。

ココナラのビジョン・ミッションに共感して幅広い領域で活躍したい、新たなチャレンジがしてみたいという人には、魅力的な環境だと思います。武器がない中で戦うのではなく既存領域で築き上げてきた資産を活かせるのも魅力ですね。

例えば、スキルマーケットやココナラ法律相談、ココナラテックなど既存事業は数多くのユーザー・顧客を抱えています。その多くは法人・個人事業主なので、自分では手が回らない業務を誰かに頼みたい・自分では解決できないためプロに頼りたいという方です。そんな時、事業間で連携することでお役に立てるはずです。

また、依頼したい業務を得意としており今すぐ仕事に取りかかれるプロ・フリーランスを探すのはかなり難しいですが、ココナラALLの40万人ものスキル出品者の中からなら見つかる可能性も高く、事業横断のマッチングも行えるのです。まさにココナラにしかできない伸ばし方は無限に考えられ、大きく飛躍する可能性を秘めた会社だと思います。

ー今後、ココナラで挑戦したいことはありますか？

目下取り組んでいることになりますが、人手不足の解消はココナラのアセットを活かせば解決できると考えているので挑戦を続けたいです。世の中には、優秀なスキル・スタンスを持ちながらリソースを余らせている個人が多く存在しています。一方で企業側はまだ、外部人材に頼るという選択肢が一般的ではありません。

個人のスキルに期待できるのか、信頼できる人かわからないという不安から、個人への外注に抵抗感があるのも理解できます。私はそんな企業の不安を解消できる安心のサービスに磨き上げ、企業が外部人材の活用を当たり前化する未来を創りたいです。そうなればそれぞれの企業が本来実現したかったことに注力できる時間が生まれ、その結果社会からもっと必要とされる企業と個人を生み出せます。

ーココナラに入社したい方に向けて、メッセージをお願いします。

さまざまな新規事業開発を経験した私ですが、当然成功より失敗の方が多いです。それでもココナラは、信頼してチャレンジさせてくれました。
可能性を信じて任せる、任された側も期待に応えようと努力する。まさにバリューのひとつ「One Team, for Mission」という文化がココナラには根付いています。

少人数や単独で動くことも多い新規事業ですが、見たい世の中が共通した仲間がいるので、自分がしっかり言動を尽くせば必ず力になってくれます。そんな環境で走り抜ける快感が味わえるんじゃないかなと思いますね。

今のココナラは、社会にインパクトを与えたい、チャレンジングなことを任されたい、そんなバッターボックスに立てるなら夢中になれるという方には最適な環境です。

ぜひ私たちと一緒に、一人ひとりのストーリーを生きられる世の中を、一緒に実現していきましょう！